Ավելի վաղ, CRM համակարգերի միջոցով բիզնեսի ավտոմատացման առավելությունների մասին մեր բլոգի հոդվածում, ներկայացրել էինք երեք հիմնական պատճառ, թե ինչու բիզնեսները ունեն CRM համակարգի կարիք։ Հոդվածում հիմնականում խոսվում է այն առավելությունների մասին, որոնք վաճառքի մասնագետներն են ստանում, բայց վաճառքի թիմը միակը չէ, որը կարող է CRM-ի միջոցով բարելավել իր գործունեությունը։ Եկեք տեսնենք, թե ինչպես է CRM համակարգը օգնում մարքեթինգի թիմին իրականացնել հաջողված արշավներ, չափել դրանց արդյունավետությունը և անհատականացնել մարքեթինգային հաղորդակցությունը։
1․ Ունեցե՛ք հաճախորդի տվյալների համակողմանի տեսանելիություն
Առաջավոր տեղեկատվական տեխնոլոգիաների դարաշրջանում բիզնեսների համար ամենաարժեքավոր ռեսուրսը տվյալներներն են։ Սակայն միայն տվյալներ ունենալը ոչ մի առավելություն չի կարող տալ․ օգուտ ստանալու համար պետք է իմանաք, թե ինչպես ճիշտ օգտագործել այդ տվյալները վաճառքի և մարքեթինգային արշավների ժամանակ ավելի շատ լիդեր (պոտենցիալ հաճախորդներ) գեներացնելու, նրանց վաճառքի ձագարով անցկացնելու և փաստացի վաճառք իրականացնելու համար։ Այս իմաստով CRM համակարգերը անփոխարինելի դեր են խաղում մարքեթինգի և վաճառքի մասնագետների համար։
Մարքեթինգային նպատակով CRM համակարգեր օգտագործելով՝ դուք կկարողանաք մեկ վայրում տեսնել հաճախորդի մասին բոլոր տվյալները՝ ով է հաճախորդը, ինչպես է նա գտել ձեր ընկերությունը, ինչ պրոդուկտով է նա հետաքրքրված, և այլն։ Ձեռքի տակ ունենալով այս ինֆորմացիան՝ կարող եք ձեր մարքեթինգային արշավները համապատասխանեցնել հաճախորդների կարիքներին և օգնել նրանց իրազեկման փուլից աճել մինչև որոշում կայացնելու փուլ և նույնիսկ բացահայտել խաչաձև (cross selling) և հավելյալ վաճառքի (upselling) հնարավորությունները։
2․ Չափե՛ք մարքեթինգային արշավների արդյունավետությունը
Ինչպես նշված է նախորդ պարբերությունում, CRM համակարգերը օգնում են մարքեթինգի թիմին պլանավորել և իրականացնել տվյալների վրա հիմնված մարքեթինգային արշավներ։ Բայց սա դեռ ամենը չէ։ CRM համակարգերը օգնում են մարքեթինգային թիմերին չափել այդ արշավների արդյունավետությունը։ Օրինակ՝ ծրագիրը կարող է հետևել, թե ով է բացել էլ․ նամակը, անցել հղումով, ապաբաժանորդագրվել ձեր նամակներից, և այլն։ Միավորելով բոլոր արշավների արդյունքները՝ մարքեթինգային նպատակով օգտագործվող CRM համակարգերը կարող են ցույց տալ այնպիսի տվյալներ, ինչպիսիք են բացած հղումների ընդհանուր թիվը, գեներացված լիդերը, ակնկալվող եկամուտը, և այլն։
3. Խելացի՝ սմարթ սեգմենտացիա՝ հիմնված հաճախորդների վարքի վրա
Երրորդ եղանակը, որով CRM համակարգերը կարող են օգնել մարքեթինգին, տարբեր չափանիշների վրա հիմնվելով հաճախորդների բազան սեգմենտների բաժանելու հնարավորությունն է։ Օրինակ, կարող եք պլանավորել ու իրականցնել մարքեթինգային արշավներ՝ թիրախավորելով հաճախորդների, որոնք գտնվում են որոշակի աշխարհագրական դիրքում, ունեն որոշակի պաշտոն, կամ աշխատում եմ ձեզ հետաքրքրող ոլորտում։
Բացի սեգմենտացիայի այս ավանդական մոտեցումից, մարքեթինգային նպատակով օգտագործվող լավագույն CRM համակարգերը նաև թույլ են տալիս խմբավորել պոտենցիալ հաճախորդներին՝ ըստ իրենց վարքի։ Դրա համար մարքեթինգի մասնագետները օգտագործում են «լիդերի գնահատման» համակարգ, այսինքն՝ որոշակի գործողություն կատարելու կամ վարք դրսևորելու համար պոտենցիալ հաճախորդները ստանում են որոշակի քանակի միավորներ։ Օրինակ՝
Բոլոր հաճախորդները, որոնք բացում են ձեր մարքեթինգային էլ․ նամակը, ստանում են 3 միավոր։
Ամեն անգամ, երբ պոտենցիալ հաճախորդը մուտք է գործում ձեր կայք, ստանում է 4 միավոր։
Ամեն անգամ, երբ լիդը ձեր կայքից որևէ բան է ներբեռնում ստանում է 5 միավոր։
Այնուհետև, համակարգը հաշվում է յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի ունեցած ընդհանուր միավորները, որն օգնում է վաճառքի և մարքեթինգի մասնագետներին բացահայտել առավել հետաքրքրված հաճախորդներին և կատարել համապատասխան գործողություններ։
4․ Ստեղծե՛ք և ուղարկե՛ք անհատականցված բովանդակություն
Ինչպես արդեն նշեցինք, CRM համակարգերը ապահովում են հաճախորդի տվյալների համակողմանի տեսանելիություն, որը թույլ է տալիս անհատականացնել ձեր մարքեթինգային էլ․ նամակները։ Այլևս ոչ մի «Հարգելի հաճախորդ», «Հարգելի գործընկեր», կամ «Ողջույն սիրելի հաճախորդ»։ Այսօր մարքեթինգային նպատակով օգտագործվող CRM գործիքները թույլ են տալիս դիմել ձեր առկա կամ պոտենցիալ հաճախորդներին իրենց անուններով։ Կարող եք նույնիսկ հաճելի տպավորություն թողնել նրանց վրա՝ նշելով նրանց ընկերության անունը կամ պաշտոնը։ Զինված լինելով բոլոր այս տվյալներով՝ կարող եք անհատականացնել ձեր ողջ մարքեթինգային հաղորդակցությունը, ինչի արդյունքում կբարելավվի հաճախորդների արձագանքման ցուցանիշը և նույնիսկ եկամուտը կավելանա։